Cette formation repose sur une approche client repensée qui favorise une approche consultative stratégique qui dépasse la simple vente de produits et services. À l’inverse de l’approche transactionnelle, centrée sur la vente produits, leurs caractéristiques et leur prix, l’approche consultative est centrée sur l’entreprise cliente, sa situation, ses objectifs stratégiques, ses difficultés et ses enjeux.

C’est une formation qui s’adresse à tous ceux qui désirant développer leurs compétences commerciales en utilisant une approche  de vente axé sur la création de valeur ajoutée et le développement de relation profitables et durables

Objectifs

Clientèles

Ingénieurs, consultants, architectes techniciens, chargés de projet, professeurs, fonctionnaires, gestionnaire d’immeubles, étudiants, membre d’associations professionnels.

Table des matières

Définir la vente consultative

– Comprendre ce qu’est l’approche client consultative stratégique

– Pourquoi choisir cette approche

– Comprendre la psychologie des acheteurs

Savoir assumer son rôle-conseil

– Rôle stratégique du professionnel spécialiste

– Quels sont les éléments clés qui favorisent le succès auprès du client

– Comment se démarquer de la concurrence et se différencier

– Développer une approche client consultative

La préparation au développement commercial

– Préparation de la rencontre : planifier, structurer, définir l’objectif

– Planification du message : points clés, avantages, données à l’appui, langage

– Étude client : compréhension des besoins

– Support technique approprié

L’approche consultative stratégique orientée client

– Méthodologie d’un entretien vente orienté vente consultative

– Construire une relation “partenaire”.

– Savoir aller au-delà de la demande client

– Trouver la « Douleur »  et ses implications dans l’entreprise

– Apprendre comment faire de l’up-selling et du cross selling

– Développer quelques  techniques comportementales pour augmenter votre capacité d’influence

– Se rendre indispensable, tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

– Engager le client sur la prochaine étape

La préservation de la relation client

– Comment maintenir et préserver relation à long terme

– La mise en place d’un processus de satisfaction client

 

Formateur

Rose Marie DeSousa, BAA, consultante et formatrice en stratégie d’entreprise, CPMT

Formatrice agréée (CPMT) et conseillère passionnée par la performance de la nouvelle entreprise, Rose Marie possède une vaste expérience dans les domaines de la vente, du marketing, des nouvelles technologies et particulièrement des médias sociaux.

Fervente adepte du réseautage relationnel, elle fait partie de plusieurs réseaux en ligne et hors ligne.

o Agrée par la Commission des partenaires du marché du travail (CPMT)

o Vaste expérience en entrepreneuriat

o Diplômée en administration des affairesl’Université du Québec à Montréal

o Certificat marketing de l’Université du Québec à Montréal

o Certificat commerce international de l’Université du Québec à Montréal

o Attestions en ventes avec Roger St. Hilaire:  L’esprit Entrepreuneiral, HEC Montréal

o Formation en médias sociaux pour entreprises au Collège aisonneuve

o Auteure de plus deprogrammes de formation dans le secteur de la vente et vente sociale (web.2.0)

o Prix Mérite – Catégorie jeune entrepreneur – Innovation et création d’emploi, 1992

o Plusieurs reconnaissances et prix d’excellence en vente

o Cumule plus de 2800 heures de formation dans les secteurs b2b et b2c auprès de gestionnaires, entrepreneurs, gérants de projets et autres professionnels de la vente et marketing

Horaire de la journée:

8h00: Inscription

8h00: Début de la formation

8h00: Fin